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1小时,让陌生客户拿出120万


    谈判中你来我往,一个一个条件层出不穷,斤斤计较。你要紧紧抓住客户最关心的核心反对意见,转化并处理。其余的条件不是不重要,而是在核心反对意见面前,都可以屏蔽掉。

    小李是凯米公司第一批管理培训生,刚刚从凯米营销学院毕业,分配到湖南区。下车伊始,就领下一个不可完成的任务――区域经理徐飞要求他今天中午之前赶到浏阳,开发经销商,晚上8点前拿回客户签署的合同。

    浏阳是国家百强县,早被绿月亮这些头号品牌渗透得很深了。徐飞早就虎视眈眈,苦于人力不足,迟迟不能发力。现在好了,小李是公司重点培养人才,接受的专业培训多,刚好让他去试试火力。

    抽丝剥茧,锁定目标

    没有备用客户,没有市场资料,陕西出生的小李甚至连浏阳如何走都不知道。两眼一抹黑,面对茫茫街道,仿佛老虎吃天,无处下口。

    客户你在哪?胡乱塞几口饭,小李开始了征程。

    找人问清批发市场,在里面走了几个来回。虽然洗衣液行业甚至洗涤行业的客户都集中在这个批发市场里,但凯米定位高端,品牌档次、价格都远远高于绿月亮、维尔士等同行产品,批发市场绝对卖不动。

    从批发市场里出来,小李决定给自己两个小时时间,将浏阳市区的街道走访一遍。

    通过走访、观察、营业员采访,小李大致了解了浏阳市零售供应商格局,同时收集了一大堆名片,总结如下:

    1.凯米批发卖不动,只能在零售卖场里卖。浏阳大超市卖场不多,但中小超市比较强。浏阳下面有四个镇也较发达,还有几家全国重点超市连锁门店。因此,这个经销商必须在中小超市和这几个镇上有良好的销售网络,同时还要零售经验丰富,在重点超市里有良好经营基础与经营理念。当然,一定要在本行业里找,对凯米有一定认识。否则,几个小时间根本不可能让一个外行人了解凯米,更何况签合同。

    2.根据上面的原则,不是洗涤行业的不要,在大店没有产品销售的不要,营业员反馈不是开车送货的不要,产品在门店陈列在柜台里以及有灰尘的不要,价格签出问题的不要……扔掉一大堆,手上还有4张名片。分别是绿月亮本土经销商,黑猫经销商,维尔士经销商,还有一个没有品牌代理,以窜货为生,四处倒卖黑猫、绿月亮往中小超市送货的经销商。

    为什么不代理品牌要去窜货呢?是不是不需要代理?本想淘汰他,但他在中小超市的陈列执行得非常好,营业员反馈客情也不错。或许,把鞋卖给从不穿鞋的人,是个很好的机会。

    3.扣去返回长沙的时间,去公司路上的时间,小李看看表,留给谈判的时间不会超过两小时。两个小时还不够两个陌生人相互了解,更不要说签署合同。这份合同里,徐飞给浏阳的指标是一年120万元。两个小时让陌生客户拿出120万元,简直是玩笑。估计等把合同一摆开,对方心理防范得像个城堡。

    要攻克城堡,必须找到突破口。绿月亮经销商绝对是优质客户,但是绿月亮给客户提供的销售额与利润远远好于凯米,看不出有什么迅速制胜点;维尔士是低端产品,经销商卖久了,补充高端的凯米是有可能的;黑猫以洗衣粉为主,洗衣液为辅。黑猫公司要求所有经销商都一心一意只能卖黑猫,不能经营别的产品。

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